Большинство продавцов на Wildberries и Ozon знают свою выручку до рубля, но не знают чистую прибыль по каждому артикулу. «Продал на 800 тысяч» звучит хорошо, пока не окажется, что после всех удержаний и расходов осталось 40 тысяч — или вообще минус. Юнит-экономика — это расчёт экономики одной единицы товара: сколько реально остаётся с каждой продажи.
Что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Юнит — это одна проданная единица товара. Юнит-экономика показывает: при цене X рублей, после всех расходов, сколько чистой прибыли остаётся с каждой проданной штуки.
Зачем это считать:
- Понять, какие товары работают в плюс, а какие — в минус. У среднего продавца с 50+ SKU каждый пятый артикул убыточен. Без расчёта это не видно.
- Принимать решения по ценообразованию. Снизить цену на 10% легко, но сначала нужно понять, не уйдёте ли вы в минус.
- Сравнивать площадки. Один и тот же товар на WB может давать 15% чистой маржи, на Ozon — 22%, или наоборот — из-за разных комиссий и логистики.
- Планировать закупки. Если прибыль с единицы известна, понятно, сколько нужно продать чтобы окупить следующую партию.
Формула юнит-экономики
Базовая формула одинакова для Wildberries и Ozon:
Чистая прибыль = Цена продажи − Комиссия площадки − Логистика (доставка до покупателя) − Логистика обратная (возврат) − Хранение (доля на единицу) − Реклама (доля на единицу) − Себестоимость товара − Налог (УСН / ОСНО / НПД)
Разница между площадками — в размере каждого слагаемого.
Расчёт для Wildberries
На WB нет фиксированных ставок: комиссия зависит от категории и склада, логистика — от габаритов и региона. Актуальные значения нужно брать из личного кабинета, но типичная картина:
| Статья расхода | Пример (одежда, 1 500 ₽) |
|---|---|
| Цена продажи | 1 500 ₽ |
| Комиссия WB (~15–25%) | −300 ₽ |
| Логистика до покупателя | −80 ₽ |
| Обратная логистика (% невыкупа) | −40 ₽ |
| Хранение | −15 ₽ |
| Реклама (ДРР 10%) | −150 ₽ |
| Себестоимость | −450 ₽ |
| Налог (УСН 6% от выручки) | −90 ₽ |
| Чистая прибыль | 375 ₽ (25%) |
Обратная логистика — ключевой пункт для одежды. При выкупе 40% из каждых 10 заказов 6 вернутся, и вы заплатите логистику дважды. Делите стоимость обратной доставки на процент невыкупа и добавляйте к расчёту.
Расчёт для Ozon
На Ozon комиссии также зависят от категории, но схема FBO/FBS влияет на логистику сильнее, чем на WB:
| Статья расхода | FBO (Ozon хранит) | FBS (продавец хранит) |
|---|---|---|
| Комиссия Ozon (~8–20%) | −180 ₽ | −180 ₽ |
| Логистика | −75 ₽ | −120 ₽ |
| Хранение FBO | −20 ₽ | 0 ₽ |
| Последняя миля | включена | −50 ₽ |
| Обработка возврата | −30 ₽ | −30 ₽ |
При FBO на Ozon логистика дешевле, чем FBS, но добавляется плата за хранение. При высокой оборачиваемости FBO выгоднее. При низкой — склад съедает маржу.
Ещё одна особенность Ozon: эквайринг (1–2% от суммы заказа) — небольшой, но в расчётах его нужно учитывать.
Три ошибки, которые портят расчёт
Считают выручку за период, а не прибыль на единицу. «Заработал 500 тысяч за месяц» — не юнит-экономика. Нужно знать, сколько осталось с каждой проданной штуки конкретного артикула.
Забывают про невыкуп. На WB в категориях «одежда» и «обувь» выкуп 30–50%. Каждый невыкуп — двойная логистика. Если посчитать только «успешные» продажи, маржа будет завышена в 1,5–2 раза.
Используют старую себестоимость. Купили партию по 400 ₽, следующую — по 480 ₽. Если считать прибыль по цене первой закупки, следующая партия уйдёт в минус. Себестоимость нужно обновлять по датам.
Что делать если юнит-экономика в минус
Три варианта действий:
- Поднять цену. Часто продавцы боятся потерять покупателей, но на маркетплейсах цена — не единственный фактор. Нужно тестировать.
- Снизить себестоимость. Договориться с поставщиком, найти альтернативу, перейти на другой склад.
- Остановить этот товар. Убыточные SKU лучше вывести из ассортимента или перевести в акцию с ликвидацией остатков — пусть принесут хоть что-то, пока хранение не съело всё.
Как считать юнит-экономику без таблиц
Вручную расчёт занимает 20–30 минут на один артикул: нужно выгрузить отчёты с WB и Ozon, свести их, учесть себестоимость и налоговый режим. При 50+ SKU это неделя работы.
Аналитика JAFO считает юнит-экономику автоматически по всем артикулам на Wildberries и Ozon: учитывает текущие комиссии, логистику, себестоимость по датам, налоговый режим (УСН / ОСНО / НДС) и долю рекламных расходов. Обновление каждые 2 часа — вы видите реальную прибыль по каждому SKU без таблиц.
Коротко
Юнит-экономика = чистая прибыль с одной проданной единицы после всех удержаний, логистики, рекламы и налогов. На WB ключевой фактор — невыкуп и процент от него в логистике. На Ozon — выбор схемы FBO или FBS и эквайринг. Без расчёта по артикулам невозможно понять, какие товары масштабировать, а какие — остановить.
Читайте также: