Оборачиваемость — один из трёх показателей, которые нужно смотреть раз в неделю по каждому артикулу. Не потому что это «важная метрика», а потому что от неё напрямую зависит, сколько денег заморожено на складе и сколько вы платите за хранение сверх нормы.
Что такое оборачиваемость
Оборачиваемость — за сколько дней продаётся текущий запас товара.
Оборачиваемость (дни) = Остаток на складе (шт) / Средние продажи в день (шт)
Пример: на складе 120 единиц, продаёте в среднем 4 штуки в день — оборачиваемость 30 дней. Запас закончится через месяц.
Средние продажи лучше считать за последние 14–30 дней, а не за весь период: сезонность и акции сильно искажают длинную историю.
Оборачиваемость на Wildberries
На WB оборачиваемость важна по двум причинам:
Штрафное хранение. WB устанавливает норму оборачиваемости для каждой категории — обычно 30–60 дней. Если ваш товар лежит на складе дольше нормы, Wildberries начисляет повышенную плату за хранение. Чем дольше лежит — тем дороже.
Позиции в выдаче. Алгоритм WB учитывает скорость продаж при ранжировании. Товар с высокой оборачиваемостью (быстро продаётся) получает лучшие позиции, чем залежавшийся товар.
Нормативные значения WB меняются, актуальные ставки хранения смотрите в личном кабинете в разделе «Тарифы».
Оборачиваемость на Ozon
На Ozon при FBO (хранение на складе Ozon) плата за хранение начисляется посуточно за каждую единицу. Нет жёстких штрафов за «плохую» оборачиваемость как таковой, но экономика проста: чем дольше товар лежит, тем больше хранение съедает маржу.
При FBS (хранение у продавца) оборачиваемость на Ozon не влияет на стоимость хранения — вы платите только за своё. Но она важна для управления оборотным капиталом: деньги, вложенные в запас, не работают, пока товар не продан.
Какая оборачиваемость считается нормальной
| Категория | Нормальная оборачиваемость |
|---|---|
| Одежда, обувь | 30–45 дней |
| Электроника | 15–30 дней |
| Товары для дома | 30–60 дней |
| Косметика | 20–45 дней |
| Детские товары | 25–45 дней |
| Сезонные товары | 14–21 день в сезон |
Для сезонных товаров нормальная оборачиваемость в сезон — 2–3 недели. В несезон она может быть 90+ дней, и это сигнал выводить остатки через акцию, а не держать до следующего года.
Что значит плохая оборачиваемость и чем это опасно
Если оборачиваемость больше 60 дней — товар затоваривается. Последствия:
- Деньги заморожены в товаре. Миллион рублей, лежащий на складе три месяца, — это миллион, который не работает: не вложен в новую партию, не принёс процентов.
- Растут расходы на хранение. На WB — штрафное хранение. На Ozon FBO — нарастающая плата посуточно.
- Риск уценки или утилизации. Товар с истекающим сроком или вышедший из моды придётся продавать дешевле себестоимости или списывать.
- Менеджмент WB может попросить вывезти товар при критическом затоваривании — это дополнительные расходы на логистику.
Почему оборачиваемость падает
Переоценили спрос. Заказали 500 единиц, реально продаётся 5 в день — запаса на 100 дней. Решение на будущее: планировать закупку на 30–45 дней продаж, не на «авось разберут».
Сезон кончился. Летние товары в октябре, зимние в апреле — классика. Выход: акции и ликвидация, пока товар ещё можно продать хоть по себестоимости.
Упали продажи. Вышел конкурент с ценой ниже, упал рейтинг карточки, закончилась реклама — продажи просели, оборачиваемость ухудшилась. Нужно разбираться с причиной просадки.
Неправильно распределили по складам. На WB товар на московском складе продаётся быстрее, чем на региональных. Если весь запас лежит в Екатеринбурге, а спрос в центральной России — оборачиваемость будет плохой не из-за товара, а из-за логистики.
Как улучшить оборачиваемость
Рассчитать оптимальный объём поставки. Везите на 30–45 дней продаж с запасом на время поставки (обычно 7–14 дней). Формула: средние продажи в день × (срок поставки + желаемый запас в днях).
Запустить акцию на затоваренные позиции. WB и Ozon периодически проводят акции — участие в них ускоряет продажи. Если товар лежит больше 45 дней, снижение цены на 10–15% и участие в акции часто выгоднее, чем продолжать платить за хранение.
Распределить товар по складам. На WB использование нескольких складов улучшает скорость доставки для покупателей из разных регионов, что повышает конверсию и скорость продаж.
Поднять позиции карточки. Чем лучше карточка в выдаче — тем быстрее продаётся. Работайте с рейтингом, SEO, рекламой.
Как считать оборачиваемость по всем SKU сразу
Вручную: выгрузить остатки и статистику продаж из кабинетов WB и Ozon, посчитать по каждому артикулу в таблице. При 50+ SKU на двух маркетплейсах — несколько часов работы еженедельно.
Аналитика JAFO считает оборачиваемость по всем артикулам на Wildberries и Ozon в реальном времени: видно, какие SKU затовариваются, сколько дней осталось запаса и когда нужно везти следующую партию. Раздел «Склад» и «Расчёт поставки» обновляются каждые 2 часа.
Коротко
Оборачиваемость = остаток / средние продажи в день. Нормальная зона — 30–60 дней в зависимости от категории. Выше 60 дней — деньги заморожены, растут расходы на хранение. Решение: считать оптимальный объём поставки, вывозить несезонные остатки через акции, не ждать когда WB или Ozon начнут считать дополнительные расходы.
Читайте также: